Estratégias de crescimento nos negócios.
As estratégias de crescimento nos negócios podem incluir diversificação, expansão de produtos e aquisições.
negócio 2 imagem por Nathalie P de Fotolia.
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1 [tipos diferentes] | Diferentes tipos de estratégias de negócios 2 [Estratégias de penetração] | Exemplos de Estratégias de Penetração 3 [Limited Growth Strategies] | Vantagens & amp; Desvantagens das Estratégias de Crescimento Limitado 4 [Melhores Estratégias de Produto] | As melhores estratégias de produto.
A maioria das pequenas empresas tem planos de expandir seus negócios e aumentar as vendas e os lucros. No entanto, existem certos métodos que as empresas devem usar para implementar uma estratégia de crescimento. O método que uma empresa usa para expandir seus negócios depende, em grande parte, de sua situação financeira, da concorrência e até da regulamentação governamental. Algumas estratégias comuns de crescimento nos negócios incluem penetração de mercado, expansão de mercado, expansão de produtos, diversificação e aquisição.
Penetração no mercado.
Uma estratégia de crescimento nos negócios é a penetração no mercado. Uma pequena empresa usa uma estratégia de penetração no mercado quando decide comercializar produtos existentes dentro do mesmo mercado que está usando. A única maneira de crescer usando produtos e mercados existentes é aumentar a participação de mercado, de acordo com especialistas em pequenas empresas. A participação de mercado é o percentual de vendas unitárias e em dólares que uma empresa detém dentro de um determinado mercado em comparação a todos os outros concorrentes. Uma maneira de aumentar a participação de mercado é diminuindo os preços. Por exemplo, em mercados onde há pouca diferenciação entre produtos, um preço menor pode ajudar uma empresa a aumentar sua participação no mercado.
Expansão do mercado.
Uma estratégia de crescimento de expansão de mercado, muitas vezes chamada de desenvolvimento de mercado, implica a venda de produtos atuais em um novo mercado. Existem várias razões pelas quais uma empresa pode considerar uma estratégia de expansão de mercado. Primeiro, a competição pode ser tal que não há espaço para crescimento dentro do mercado atual. Se uma empresa não encontrar novos mercados para seus produtos, ela não poderá aumentar as vendas ou os lucros. Uma pequena empresa também pode usar uma estratégia de expansão de mercado se encontrar novos usos para seu produto. Por exemplo, um pequeno distribuidor de sabão que vende para lojas de varejo pode descobrir que os trabalhadores da fábrica também usam seu produto.
Expansão do produto.
Uma pequena empresa também pode expandir sua linha de produtos ou adicionar novos recursos para aumentar suas vendas e lucros. Quando as pequenas empresas empregam uma estratégia de expansão de produto, também conhecida como desenvolvimento de produto, elas continuam vendendo dentro do mercado existente. Uma estratégia de crescimento de expansão de produto geralmente funciona bem quando a tecnologia começa a mudar. Uma pequena empresa também pode ser forçada a adicionar novos produtos à medida que os mais antigos se tornam antiquados.
Estratégias de diversificação.
As estratégias de crescimento nos negócios também incluem diversificação, onde uma pequena empresa venderá novos produtos para novos mercados. Esse tipo de estratégia pode ser muito arriscado. Uma pequena empresa precisará planejar cuidadosamente ao usar uma estratégia de crescimento de diversificação. A pesquisa de marketing é essencial porque uma empresa precisará determinar se os consumidores do novo mercado irão gostar potencialmente dos novos produtos.
Estratégias de Aquisição.
As estratégias de crescimento nos negócios também podem incluir uma aquisição. Na aquisição, uma empresa compra outra empresa para expandir suas operações. Uma pequena empresa pode usar esse tipo de estratégia para expandir sua linha de produtos e entrar em novos mercados. Uma estratégia de crescimento de aquisições pode ser arriscada, mas não tão arriscada quanto uma estratégia de diversificação. Uma razão é que os produtos e o mercado já estão estabelecidos. Uma empresa deve saber exatamente o que deseja alcançar ao usar uma estratégia de aquisição, principalmente por causa do investimento significativo necessário para implementá-la.
Investimento em Crescimento.
O que é 'Investimento em Crescimento'?
O investimento em crescimento é um estilo de investimento e uma estratégia de investimento voltada para o crescimento do capital de um investidor. Aqueles que seguem o estilo de investimento em crescimento - investidores em crescimento - normalmente investem em ações de crescimento ou em empresas cujos lucros devem crescer a uma taxa acima da média em comparação à sua indústria ou ao mercado global.
Taxas de crescimento.
Estratégia de investimento.
Fundo de Crescimento Agressivo.
Crescimento Negativo.
QUEBRANDO PARA BAIXO 'Investimento em Crescimento'
Os investidores em crescimento muitas vezes chamam o crescimento investindo em uma estratégia de crescimento de capital, já que os investidores buscam maximizar seus ganhos de capital, embora muitas vezes se diga que o investimento em crescimento e o investimento em valor são diametralmente opostos.
Pessoas influentes no campo de investimentos em crescimento.
Peter Lynch foi pioneiro em um híbrido de crescimento e investimento em valor com o que hoje é comumente chamado de estratégia de crescimento a um preço razoável (GARP). Outro nome notável para os investidores em crescimento é Thomas Rowe Price, Jr. foi cunhado como o pai do investimento em crescimento por causa de seu vasto trabalho em investimentos em crescimento, como refletido por sua empresa, T. Rowe Price. A T. Rowe Price é hoje uma empresa multinacional de investimentos. Phil Fisher também criou seu próprio nome no campo de investimentos em crescimento. Seu estilo de investimento de crescimento foi compartilhado em seu livro de 1958, intitulado "Ações ordinárias e lucros incomuns". Este livro ainda é um dos livros de investimento em crescimento mais usados atualmente.
Veículos de investimento de crescimento.
Os investidores têm muitas opções e formas de executar uma estratégia que se concentra na valorização do capital. Isso inclui investir em empresas menores com alto potencial de crescimento, investindo em blue chips, investindo em mercados emergentes e comprando ações de recuperação.
Nenhuma fórmula para avaliar o potencial de crescimento da empresa.
Os investidores em crescimento analisam o potencial de crescimento de uma empresa e investem em mercados que ainda não emergiram no centro das atenções. No entanto, escolher ativos que possam crescer requer interpretações objetivas e subjetivas de cada investidor individual. Os investidores usam diferentes métodos e diretrizes que lhes permitem tomar decisões que melhor se ajustam às suas personalidades, capital e meta financeira. Afora isso, os investidores em crescimento analisam a posição das empresas em relação ao desempenho do setor e ao desempenho financeiro histórico.
Procurando por potencial.
Os investidores em crescimento analisam cinco fatores-chave ao procurar empresas que possam fornecer valorização de capital. Investidores em crescimento investigam se uma empresa tem forte crescimento histórico de lucros. Além disso, eles também analisam o crescimento dos lucros futuros de uma empresa, o controle da administração sobre custos e receitas, o modo de operação da empresa pela administração e se o ativo tem o potencial de dobrar em cinco anos.
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Gerado por Wordfence em Qui, 12 Abr 2018 2:14:56 G.
Opções de estratégia de crescimento
Aumentar a participação no mercado pode ser uma das maneiras mais lógicas de crescer. Isso pode ser alcançado por meio de ações táticas (consulte 4P nesta página da Web), oferecendo maior valor aos clientes (veja o valor do cliente e o mapa de valor nesta página da Web) ou concentrando-se em concorrentes selecionados e seus clientes. No entanto, as tentativas de aumentar a participação de mercado provavelmente afetarão diretamente os concorrentes e elas poderão responder para limitar os efeitos de sua estratégia de crescimento de participação de mercado. A alternativa de tentar aumentar o uso entre os clientes atuais é geralmente menos ameaçadora para os concorrentes. Um uso maior pode ser precipitado de duas maneiras, aumentando a frequência de uso ou a quantidade usada. Em ambos os casos, há várias abordagens que podem ser eficazes (por exemplo, comunicações de lembretes, posicionamento para uso regular ou freqüente, facilitar o uso, fornecer incentivos, reduzir conseqüências indesejáveis do uso freqüente, revitalizar a marca, novos aplicativos para usuários de produtos existentes ).
O desenvolvimento de produtos pode ocorrer de várias maneiras, e é útil distinguir entre eles. Eles incluem a adição de recursos de produtos, o desenvolvimento de produtos de nova geração e o desenvolvimento de novos produtos para um mercado existente. A adição de recursos ao produto atual de uma empresa pode, se forem os recursos certos, mudar drasticamente a dinâmica competitiva. Uma nova geração de produtos também pode levar a um crescimento significativo. No entanto, os participantes estabelecidos enfrentam as duas forças que inibem a inovação. Primeiro, mesmo que a nova tecnologia seja bem-sucedida, muitas vezes o melhor resultado é que um investimento significativo será necessário apenas para manter o mesmo nível de vendas e lucros. E a nova tecnologia pode apresentar problemas que aumentam o tempo e as despesas e reduzem a aceitação do cliente. Em segundo lugar, os participantes existentes no mercado precisam se concentrar na melhoria de custo, qualidade e serviços para a oferta existente, o que deixa pouco tempo e esforço para explorar uma tecnologia totalmente nova. Enquanto os concorrentes estabelecidos enfrentam essas duas forças que limitam a inovação, um forasteiro não tem nada a perder e muito a ganhar com a busca de uma inovação que atrapalhe o mercado (veja curvas-s nesta página da web).
Talvez a maneira mais óbvia de crescer seja desenvolver novos mercados duplicando a operação comercial. Com a expansão do mercado, a mesma experiência e tecnologia e, às vezes, até mesmo a mesma planta e instalações de operações podem ser usadas. Assim, há potencial para sinergia e reduções resultantes nos custos de investimento e operação. Evidentemente, o desenvolvimento do mercado é baseado na premissa de que o negócio já está operando com sucesso. Expansão geográfica pode envolver a mudança de local para regional para operação nacional. O sucesso envolverá investimentos significativos em logística, infra-estrutura de distribuição e construção e adaptação organizacional. O limite do investimento que essa expansão pode ser implementada conectando-se, por meio de uma aliança ou fusão, a um parceiro que já tenha a capacidade de comercializar de forma mais ampla. Uma empresa também pode crescer e alcançar novos segmentos de mercado. Uma chave para detectar novos mercados é considerar uma ampla variedade de variáveis de segmentação. Às vezes, olhar para os mercados de uma maneira diferente irá revelar um segmento útil. É especialmente útil identificar segmentos que não estão sendo bem atendidos.
A diversificação é a estratégia de entrar em mercados de produtos diferentes daqueles em que uma empresa está atualmente envolvida. A diversificação pode ser categorizada como relacionada ou não relacionada com o negócio principal. Em uma diversificação relacionada, a nova área de negócios possui pontos em comum significativos com potencial para gerar economia de escala ou sinergias com base em uma troca de ativos ou competências. O negócio combinado resultante deve ser capaz de alcançar um retorno melhor dos investimentos devido ao aumento de receita, redução de custos ou redução de investimentos. Semelhanças significativas podem envolver o compartilhamento de P & D, canal de distribuição, sistema operacional, marca, instalações para fabricação, escritórios ou armazenamento. Uma diversificação não relacionada ainda pode ser justificável, mas seria necessário um racional diferente.
A integração vertical representa outra direção de crescimento potencial. A integração avançada ocorre quando uma empresa se move para baixo em relação ao fluxo de produtos, por exemplo, um fabricante que compra um varejista. A integração inversa está se movendo para cima, por exemplo, um fabricante comprando uma fonte de matéria-prima. De acordo com David Aaker, uma boa maneira de entender quando a integração vertical deve ser considerada e como ela deve ser avaliada é observar os possíveis benefícios e custos de uma estratégia de integração vertical. A integração vertical potencialmente fornece acesso a oferta ou demanda, controle da qualidade do produto ou serviço e / ou entrada em uma área de negócios atraente, mas ao mesmo tempo apresenta riscos de gerenciar um negócio muito diferente e uma redução na flexibilidade da estratégia. Existem várias alternativas à integração, como contratos de longo prazo, acordos de exclusividade, propriedade de ativos, joint ventures, alianças estratégicas, licenças de tecnologia e franquias.
Opções de estratégia de crescimento
Notamos que você está nos visitando de uma região onde temos uma versão local da Inc.
Transformar um pequeno negócio em um grande nunca é fácil. As estatísticas são sombrias. A pesquisa sugere que apenas um décimo de 1% das empresas atingirá US $ 250 milhões em receita anual. Um grupo ainda mais microscópico, com apenas 0,036%, alcançará US $ 1 bilhão em vendas anuais.
Em outras palavras, a maioria das empresas começa pequena e permanece lá.
Mas, se isso não for bom o suficiente para você, ou se você reconhecer que ficar pequeno não garante necessariamente a sobrevivência da sua empresa - mdash; Há exemplos de empresas que conseguiram fazer a transição do início para o pequeno negócio para um grande negócio totalmente próspero.
Essa é a premissa por trás da pesquisa Keith McFarland, um empreendedor e ex-CEO da Inc. 500, se comprometeu a escrever seu livro, The Breakthrough Company. "Sempre houve muitos livros sobre como administrar uma grande empresa", diz McFarland, que agora dirige seu próprio negócio de consultoria, o McFarland Partners, sediado em Salt Lake City. "Mas não consegui encontrar uma sobre como manter o rápido crescimento a longo prazo. Então estudei as empresas que fizeram isso para aprender suas lições."
A seguir, algumas das lições que McFarland aprendeu com seu estudo das empresas inovadoras e como elas podem ajudá-lo a criar uma estratégia de crescimento própria.
Desenvolvendo uma estratégia de crescimento: crescimento intensivo.
Parte de ir de A para B, então, é montar uma estratégia de crescimento que, diz McFarland, "traga mais resultados com o mínimo de risco e esforço". As estratégias de crescimento se assemelham a uma espécie de escada, na qual os degraus de nível inferior apresentam menor risco, mas talvez menos impacto de crescimento rápido. A linha de fundo para as pequenas empresas, especialmente para as start-ups, é focar nas estratégias que estão nos degraus mais baixos da escada e, em seguida, subir gradualmente conforme necessário. Ao desenvolver sua estratégia de crescimento, você deve primeiro considerar os degraus mais baixos do que é conhecido como Estratégias Intensivas de Crescimento. Cada novo degrau traz mais oportunidades de crescimento rápido, mas também mais risco. Eles são:
1. Penetração no mercado. A estratégia de crescimento menos arriscada para qualquer negócio é simplesmente vender mais de seu produto atual para seus clientes atuais - uma estratégia aperfeiçoada por grandes empresas de bens de consumo, diz McFarland. Pense em como você pode comprar um pacote de seis bebidas, em seguida, um pacote de 12 e, em seguida, um caso. "Você não pode nem comprar papel higiênico com menos do que um pacote de 24 rolos hoje em dia", brinca McFarland. Encontrar novas maneiras de seus clientes usarem seu produto - como transformar o bicarbonato de sódio em um desodorizador para sua geladeira - é outra forma de penetração no mercado.
2. Desenvolvimento de Mercado. O próximo degrau da escada é criar uma maneira de vender mais do seu produto atual para um mercado adjacente - oferecendo seu produto ou serviço a clientes em outra cidade ou estado, por exemplo. McFarland ressalta que muitas das grandes empresas de rápido crescimento das últimas décadas confiaram no Desenvolvimento de Mercado como sua principal estratégia de crescimento. Por exemplo, a Express Personnel (agora denominada Express Employment Professionals), uma empresa de recrutamento que começou em Oklahoma City rapidamente abriu escritórios em todo o país por meio de um modelo de franchising. Eventualmente, a empresa ofereceu serviços de contratação de pessoal em cerca de 588 locais diferentes, e a empresa tornou-se o quinto maior negócio de pessoal nos EUA.
3. Canais Alternativos. Essa estratégia de crescimento envolve perseguir clientes de uma maneira diferente, como, por exemplo, vender seus produtos on-line. Quando a Apple adicionou sua divisão de varejo, também adotou uma estratégia de Canal Alternativo. Usar a Internet como um meio para seus clientes acessarem seus produtos ou serviços de uma nova maneira, adotando um modelo de aluguel ou software como serviço, é outra estratégia de Canal Alternativo.
4. Desenvolvimento de Produto. Uma estratégia clássica, envolve o desenvolvimento de novos produtos para vender aos seus clientes existentes, bem como aos novos. Se você tiver uma opção, idealmente gostaria de vender seus novos produtos para clientes existentes. Isso porque vender produtos para seus clientes existentes é muito menos arriscado do que "ter que aprender um novo produto e comercializar ao mesmo tempo", diz McFarland.
5. Novos produtos para novos clientes. Às vezes, as condições do mercado exigem que você crie novos produtos para novos clientes, como descobriu a Polaris, fabricante de veículos de lazer em Minneapolis. Durante anos, a empresa produziu apenas snowmobiles. Então, depois de vários invernos amenos, a empresa estava em apuros. Felizmente, desenvolveu uma série bem-sucedida de veículos todo-terreno de quatro rodas, abrindo um mercado totalmente novo. Da mesma forma, a Apple retirou essa estratégia quando introduziu o iPod. O que tornou o iPod um produto tão inovador foi que ele poderia ser vendido sozinho, independente de um computador da Apple, mas, ao mesmo tempo, também ajudava a expor mais novos clientes aos computadores oferecidos pela Apple. McFarland diz que o iPhone teve um impacto semelhante; uma vez que os clientes começaram a apreciar a aparência da interface do produto, eles se abriram para comprar outros produtos da Apple.
Se você optar por seguir uma das Estratégias de Crescimento Intensivo, você deve idealmente dar apenas um passo de cada vez, já que cada passo traz risco, incerteza e esforço. O problema é que, às vezes, o mercado o força a agir como um meio de autopreservação, como aconteceu com o Polaris. Às vezes, você não tem escolha a não ser correr mais riscos, diz McFarland.
Desenvolvendo uma Estratégia de Crescimento: Estratégias Integrativas de Crescimento.
Se você esgotou todas as etapas ao longo do caminho da Estratégia de Crescimento Intensivo, poderá considerar o crescimento por meio de aquisições ou de Estratégias Integrativas de Crescimento. O problema é que cerca de 75% de todas as aquisições não fornecem o valor ou as eficiências que foram previstas para eles. Em alguns casos, uma fusão pode terminar em desastre total, como no caso do acordo AOL-Time Warner. No entanto, existem três alternativas viáveis quando se trata de implementar uma estratégia de crescimento integrativa. Eles são:
1. Horizontal Essa estratégia de crescimento envolveria a compra de empresas ou negócios concorrentes. Empregar essa estratégia não só aumenta o crescimento da sua empresa, mas também elimina outra barreira em seu caminho para o crescimento futuro - a saber, um concorrente real ou potencial. McFarland diz que muitas empresas inovadoras como Paychex, a empresa de processamento de folha de pagamento, e a Intuit, fabricante de softwares fiscais e de contabilidade para pessoas físicas e pequenas empresas, adquiriram concorrentes importantes ao longo dos anos como atalho para o desenvolvimento de produtos e como forma de aumentar sua participação no mercado.
2. para trás. Uma estratégia de crescimento integrativa reversa envolveria a compra de um de seus fornecedores como uma maneira de controlar melhor sua cadeia de suprimentos. Isso pode ajudá-lo a desenvolver novos produtos de maneira mais rápida e potencialmente mais barata. Por exemplo, a Fastenal, uma empresa com sede em Winona, Minnesota, que vende porcas e parafusos (entre outras coisas), tomou a decisão de adquirir vários fabricantes de ferramentas e matrizes como uma forma de introduzir recursos de fabricação personalizados para seus clientes maiores.
3. Avançar. As aquisições também podem ser focadas na compra de empresas componentes que fazem parte de sua cadeia de distribuição. Por exemplo, se você fosse um fabricante de roupas como a Chicos, que fica em Fort Myers, Flórida, você poderia começar a comprar lojas de varejo como um meio de empurrar seu produto às custas de sua concorrência.
Desenvolvendo uma Estratégia de Crescimento: Diversificação.
Outra categoria de estratégias de crescimento que era popular nos anos 1950 e 1960 e é usada com menos frequência hoje em dia é algo chamado diversificação em que você faz crescer sua empresa comprando outra empresa que não tem nada a ver com o seu negócio. Conglomerados massivos, como a General Electric, são essencialmente holdings de uma grande variedade de negócios, baseados unicamente em seu desempenho financeiro. É assim que a GE poderia ter uma divisão de energia nuclear, uma divisão de fabricação de vagões ferroviários e uma divisão de serviços financeiros, tudo sob o timbre de uma única empresa. Esse tipo de estratégia de crescimento tende a ser repleto de riscos e problemas, diz McFarland, e raramente é considerado viável nos dias de hoje.
Desenvolvendo uma estratégia de crescimento: como você vai crescer?
As estratégias de crescimento nunca são perseguidas em um vácuo, e estar disposto a mudar de rumo em resposta ao feedback do mercado é tão importante quanto implementar uma estratégia de maneira unilateral. Com muita frequência, as empresas demoram um ano para desenvolver uma estratégia e, quando estão prontas para implementá-la, o mercado mudou nelas, diz McFarland. É por isso que, ao montar uma estratégia de crescimento, ele aconselha as empresas a pensar em apenas 90 partes, um processo que ele chama de Rapid Enterprise Design. Às vezes, a melhor abordagem é dar um degrau de cada vez.
Notamos que você está nos visitando de uma região onde temos uma versão local da Inc.
Transformar um pequeno negócio em um grande nunca é fácil. As estatísticas são sombrias. A pesquisa sugere que apenas um décimo de 1% das empresas atingirá US $ 250 milhões em receita anual. Um grupo ainda mais microscópico, com apenas 0,036%, alcançará US $ 1 bilhão em vendas anuais.
Em outras palavras, a maioria das empresas começa pequena e permanece lá.
Mas, se isso não for bom o suficiente para você, ou se você reconhecer que ficar pequeno não garante necessariamente a sobrevivência da sua empresa - mdash; Há exemplos de empresas que conseguiram fazer a transição do início para o pequeno negócio para um grande negócio totalmente próspero.
Essa é a premissa por trás da pesquisa Keith McFarland, um empreendedor e ex-CEO da Inc. 500, se comprometeu a escrever seu livro, The Breakthrough Company. "Sempre houve muitos livros sobre como administrar uma grande empresa", diz McFarland, que agora dirige seu próprio negócio de consultoria, o McFarland Partners, sediado em Salt Lake City. "Mas não consegui encontrar uma sobre como manter o rápido crescimento a longo prazo. Então estudei as empresas que fizeram isso para aprender suas lições."
A seguir, algumas das lições que McFarland aprendeu com seu estudo das empresas inovadoras e como elas podem ajudá-lo a criar uma estratégia de crescimento própria.
Desenvolvendo uma estratégia de crescimento: crescimento intensivo.
Parte de ir de A para B, então, é montar uma estratégia de crescimento que, diz McFarland, "traga mais resultados com o mínimo de risco e esforço". As estratégias de crescimento se assemelham a uma espécie de escada, na qual os degraus de nível inferior apresentam menor risco, mas talvez menos impacto de crescimento rápido. A linha de fundo para as pequenas empresas, especialmente para as start-ups, é focar nas estratégias que estão nos degraus mais baixos da escada e, em seguida, subir gradualmente conforme necessário. Ao desenvolver sua estratégia de crescimento, você deve primeiro considerar os degraus mais baixos do que é conhecido como Estratégias Intensivas de Crescimento. Cada novo degrau traz mais oportunidades de crescimento rápido, mas também mais risco. Eles são:
1. Penetração no mercado. A estratégia de crescimento menos arriscada para qualquer negócio é simplesmente vender mais de seu produto atual para seus clientes atuais - uma estratégia aperfeiçoada por grandes empresas de bens de consumo, diz McFarland. Pense em como você pode comprar um pacote de seis bebidas, em seguida, um pacote de 12 e, em seguida, um caso. "Você não pode nem comprar papel higiênico com menos do que um pacote de 24 rolos hoje em dia", brinca McFarland. Encontrar novas maneiras de seus clientes usarem seu produto - como transformar o bicarbonato de sódio em um desodorizador para sua geladeira - é outra forma de penetração no mercado.
2. Desenvolvimento de Mercado. O próximo degrau da escada é criar uma maneira de vender mais do seu produto atual para um mercado adjacente - oferecendo seu produto ou serviço a clientes em outra cidade ou estado, por exemplo. McFarland ressalta que muitas das grandes empresas de rápido crescimento das últimas décadas confiaram no Desenvolvimento de Mercado como sua principal estratégia de crescimento. Por exemplo, a Express Personnel (agora denominada Express Employment Professionals), uma empresa de recrutamento que começou em Oklahoma City rapidamente abriu escritórios em todo o país por meio de um modelo de franchising. Eventualmente, a empresa ofereceu serviços de contratação de pessoal em cerca de 588 locais diferentes, e a empresa tornou-se o quinto maior negócio de pessoal nos EUA.
3. Canais Alternativos. Essa estratégia de crescimento envolve perseguir clientes de uma maneira diferente, como, por exemplo, vender seus produtos on-line. Quando a Apple adicionou sua divisão de varejo, também adotou uma estratégia de Canal Alternativo. Usar a Internet como um meio para seus clientes acessarem seus produtos ou serviços de uma nova maneira, adotando um modelo de aluguel ou software como serviço, é outra estratégia de Canal Alternativo.
4. Desenvolvimento de Produto. Uma estratégia clássica, envolve o desenvolvimento de novos produtos para vender aos seus clientes existentes, bem como aos novos. Se você tiver uma opção, idealmente gostaria de vender seus novos produtos para clientes existentes. Isso porque vender produtos para seus clientes existentes é muito menos arriscado do que "ter que aprender um novo produto e comercializar ao mesmo tempo", diz McFarland.
5. Novos produtos para novos clientes. Às vezes, as condições do mercado exigem que você crie novos produtos para novos clientes, como descobriu a Polaris, fabricante de veículos de lazer em Minneapolis. Durante anos, a empresa produziu apenas snowmobiles. Então, depois de vários invernos amenos, a empresa estava em apuros. Felizmente, desenvolveu uma série bem-sucedida de veículos todo-terreno de quatro rodas, abrindo um mercado totalmente novo. Da mesma forma, a Apple retirou essa estratégia quando introduziu o iPod. O que tornou o iPod um produto tão inovador foi que ele poderia ser vendido sozinho, independente de um computador da Apple, mas, ao mesmo tempo, também ajudava a expor mais novos clientes aos computadores oferecidos pela Apple. McFarland diz que o iPhone teve um impacto semelhante; uma vez que os clientes começaram a apreciar a aparência da interface do produto, eles se abriram para comprar outros produtos da Apple.
Se você optar por seguir uma das Estratégias de Crescimento Intensivo, você deve idealmente dar apenas um passo de cada vez, já que cada passo traz risco, incerteza e esforço. O problema é que, às vezes, o mercado o força a agir como um meio de autopreservação, como aconteceu com o Polaris. Às vezes, você não tem escolha a não ser correr mais riscos, diz McFarland.
Desenvolvendo uma Estratégia de Crescimento: Estratégias Integrativas de Crescimento.
Se você esgotou todas as etapas ao longo do caminho da Estratégia de Crescimento Intensivo, poderá considerar o crescimento por meio de aquisições ou de Estratégias Integrativas de Crescimento. O problema é que cerca de 75% de todas as aquisições não fornecem o valor ou as eficiências que foram previstas para eles. Em alguns casos, uma fusão pode terminar em desastre total, como no caso do acordo AOL-Time Warner. No entanto, existem três alternativas viáveis quando se trata de implementar uma estratégia de crescimento integrativa. Eles são:
1. Horizontal Essa estratégia de crescimento envolveria a compra de empresas ou negócios concorrentes. Empregar essa estratégia não só aumenta o crescimento da sua empresa, mas também elimina outra barreira em seu caminho para o crescimento futuro - a saber, um concorrente real ou potencial. McFarland diz que muitas empresas inovadoras como Paychex, a empresa de processamento de folha de pagamento, e a Intuit, fabricante de softwares fiscais e de contabilidade para pessoas físicas e pequenas empresas, adquiriram concorrentes importantes ao longo dos anos como atalho para o desenvolvimento de produtos e como forma de aumentar sua participação no mercado.
2. para trás. Uma estratégia de crescimento integrativa reversa envolveria a compra de um de seus fornecedores como uma maneira de controlar melhor sua cadeia de suprimentos. Isso pode ajudá-lo a desenvolver novos produtos de maneira mais rápida e potencialmente mais barata. Por exemplo, a Fastenal, uma empresa com sede em Winona, Minnesota, que vende porcas e parafusos (entre outras coisas), tomou a decisão de adquirir vários fabricantes de ferramentas e matrizes como uma forma de introduzir recursos de fabricação personalizados para seus clientes maiores.
3. Avançar. As aquisições também podem ser focadas na compra de empresas componentes que fazem parte de sua cadeia de distribuição. Por exemplo, se você fosse um fabricante de roupas como a Chicos, que fica em Fort Myers, Flórida, você poderia começar a comprar lojas de varejo como um meio de empurrar seu produto às custas de sua concorrência.
Desenvolvendo uma Estratégia de Crescimento: Diversificação.
Outra categoria de estratégias de crescimento que era popular nos anos 1950 e 1960 e é usada com menos frequência hoje em dia é algo chamado diversificação em que você faz crescer sua empresa comprando outra empresa que não tem nada a ver com o seu negócio. Conglomerados massivos, como a General Electric, são essencialmente holdings de uma grande variedade de negócios, baseados unicamente em seu desempenho financeiro. É assim que a GE poderia ter uma divisão de energia nuclear, uma divisão de fabricação de vagões ferroviários e uma divisão de serviços financeiros, tudo sob o timbre de uma única empresa. Esse tipo de estratégia de crescimento tende a ser repleto de riscos e problemas, diz McFarland, e raramente é considerado viável nos dias de hoje.
Desenvolvendo uma estratégia de crescimento: como você vai crescer?
As estratégias de crescimento nunca são perseguidas em um vácuo, e estar disposto a mudar de rumo em resposta ao feedback do mercado é tão importante quanto implementar uma estratégia de maneira unilateral. Com muita frequência, as empresas demoram um ano para desenvolver uma estratégia e, quando estão prontas para implementá-la, o mercado mudou nelas, diz McFarland. É por isso que, ao montar uma estratégia de crescimento, ele aconselha as empresas a pensar em apenas 90 partes, um processo que ele chama de Rapid Enterprise Design. Às vezes, a melhor abordagem é dar um degrau de cada vez.
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